Мы стремимся давать потребителям тот сервис, который им нужен и еще немного сверх этого
Компании в материале: Лайф Факторинг
Как «единоличная компетенция менеджера» способствует увеличению клиентской базы, в чем различия между российским и зарубежным рынками факторинга и почему банкам проблематично кредитовать МСБ. Об этом и многом другом рассказал генеральный директор Лайф Факторинг Виктор Вернов.
Как «единоличная компетенция менеджера» способствует увеличению клиентской базы, в чем различия между российским и зарубежным рынками факторинга и почему банкам проблематично кредитовать МСБ. Об этом и многом другом рассказал генеральный директор Лайф Факторинг Виктор Вернов.
— Виктор Алексеевич, как самостоятельная компания Лайф Факторинг существует почти семь лет (ранее подразделение Пробизнесбанка). Каких результатов достигла ваша компания за это время?
Все эти годы мы работаем в одном сегменте рынка, обслуживая малый и средний бизнес и предоставляя нашим клиентам финансирование под уступку прав денежного требования, то есть под дебиторскую задолженность. Это осознанно выбранная стратегия, так как мы считаем предпринимательскую деятельность перспективным сегментом нашей экономики и хотим ее поддерживать. Важным результатом нашей работы является то, что мы стали узнаваемы для нашего клиента.
Для нас главная цель — построить компанию, основанную на личных отношениях. Потому что мы работаем с некрупными предприятиями, за каждым из которых стоит конкретный человек, которому должно быть комфортно с нами работать — не только финансово. Мы должны доверять друг другу, создавая удобный для ведения бизнеса сервис — этому подчинено почти все. Мы регулярно смотрим на себя со стороны и думаем, насколько мы интересны нашему клиенту, насколько мы ему полезны.
— В течение последних трех лет ваша компания занимает первое место по числу клиентов и темпам роста клиентской базы среди всех российских факторов. Почему потребители выбирают именно Лайф Факторинг?
Мы стремимся давать потребителям тот сервис, который им нужен и еще немного сверх этого. Люди ценят не только деньги, но и время. Предприниматели и собственники бизнеса чувствуют очень большой дискомфорт в период ожидания по принятию решения. Иногда в финансовых учреждениях этот процесс не только затянут по времени, но и является, по сути, «черным ящиком», когда клиенты даже не знают, к кому обратиться, чтобы узнать о статусе своей заявки. Мы сделали этот процесс достаточно прозрачным и клиентоориентированным, реализовав такую функцию как «единоличная компетенция менеджера» — возможность открытия стартового лимита клиенту самостоятельно. Поясню, как это работает. Допустим, наш клиент испытывает потребность в оборотных средствах — 5 или 10 млн рублей. Обычно процесс рассмотрения его заявки у других участников рынка длится до трех-четырех недель. Когда он приходит к нам, то мы тоже запускаем процесс рассмотрения, но при этом менеджер может на основании личного суждения открыть ему лимит, например, в 3 млн рублей. И эту сумму компания получит гораздо быстрее и удобнее.
— А как же «человеческий фактор»? Ведь менеджер может ошибиться!
Мы исповедуем принцип: доверяй, но проверяй. Статистика говорит о том, что если у менеджера есть персональная ответственность и он ее понимает, то этот человек зачастую принимает решения более аргументированные и правильные, чем эксперт, который не видит самого предпринимателя, а оперирует только цифрами и бумагами. Когда менеджер мотивируется по-партнерски (то есть его личный заработок зависит от прибыльности его подразделения), когда он сам поварился в этой кухне и видит потребности клиента, то он принимает достаточно взвешенные решения. При этом стартовые лимиты не столь велики, и мы регулярно их мониторим, но они позволяют дать клиенту не только «тест-драйв» факторинга, но и развивать свой бизнес уже сейчас.
Мы инвестируем в работу с массовым клиентом, с личностным отношением, но без потери скорости обслуживания и без неоправданных рисков — вот это то, чем мы гордимся
— Есть ли принципиальные отличия между рынком факторинга России и Европы? Или кроме разницы в «возрасте» — нашему рынку не более 10–15 лет, а европейскому уже за 60 лет, они почти ничем не отличаются?
Отечественный рынок специфичен по сравнению с мировыми практиками. С одной стороны, рынок относительно молод, и это внушает оптимизм. Объем факторингового бизнеса в стране может вырасти в пять-шесть раз, при этом его доля в ВВП только сравняется со средними показателями по Европе. Там сейчас 15% в среднем, а у нас — 2,5%. Кроме этого, на российском рынке активно работает порядка 50 компаний, а в Европе их несколько сотен. Но как всякий молодой рынок, мы можем быть подвержены эйфории — важно расти не только за счет эффекта низкой базы.
Другое отличие от Европы. Россия — страна с высокой ролью государственных институтов и компаний с госучастием. Этот сегмент пока что для факторинга закрыт. Одно из направлений нашей стратегии — сделать его доступным для факторов. Государство постоянно заявляет о готовности поддерживать МСБ, в том числе и через элементы госзакупок. Предусмотрена в законодательстве даже задача обеспечить участие МСБ в тендерах на закупки для госкорпораций. Мы можем и хотим этому процессу помочь, хоть это и упирается в определенные пробелы в законодательстве.
— С 2008 года ваша компания начала создавать свою региональную сеть. Сейчас 20 представительств есть в большинстве регионов. Что препятствует дальнейшей экспансии?
Принципиальных препятствий для этого нет, но следует помнить, что страна у нас огромная и состоит из нескольких часовых поясов. Поэтому пока мы зашли только чуть дальше Урала: наш самый восточный региональный центр сейчас — Красноярск. Дальнейшее движение на восток требует формирования дополнительного центра телефонного обслуживания и бэк-офиса. У нас и сейчас есть клиенты из восточно-сибирских регионов, но мы отдаем себе отчет в том, как непросто делать совместный бизнес при разнице во времени, близящейся к продолжительности рабочего дня. Сейчас, пока рынок еще далек от насыщения, мы сконцентрировались на тех регионах, где объем нашего присутствия меньше, чем мог бы быть. Поэтому мы покрываем не только города-миллионники, но открываем офисы в таких городах как Воронеж, Ростов и других.
Что касается Дальнего Востока, то на данный момент конкретной даты по открытию регионального центра там нет. Как многие знают, в ФГ Лайф в целом, а в Лайф Факторинг в частности, все решают люди, а не бумажки. На нашей практике успех открытия регионального центра в том или ином регионе полностью зависит от руководителя регионального центра. Поэтому только после того как мы находим «нашего» человека в новом регионе присутствия, мы начинаем просчитывать бизнес-модель, искать офис, в общем непосредственно приступать к планированию выхода на новый регион.
В ближайшее время запланировано открытие офисов в Калининграде и Омске — там мы уже нашли руководителей региональных центров, профессиональные навыки которых находятся на нужном уровне, а также они полностью разделяют уже устоявшиеся в компании ценности и принципы работы.
— А какие у вас отношения с Группой Лайф?
Естественно, мы ощущаем поддержку Группы, постоянно обмениваемся опытом и клиентской базой. Поскольку и мы рекомендуем нашим клиентам, если у них есть потребность кредитования, обращаться в Группу. В свою очередь в Группе есть такое понятие как кросс-продажи. Когда приходит клиент с просьбой о факторинге, то ему в первую очередь рекомендуют нас. Вот такой вот взаимовыгодный симбиоз и добавленная ценность для клиентов. Это та стратегия, которую развивают акционеры ФГ Лайф, и мы осознанно ей следуем.
Если же говорить об операционных процессах, то мы автономны. Бухгалтерия, риск-менеджмент, расчетная система, взаимоотношения с клиентами — это все мы делаем внутри себя.
— А вы планируете выходить на новые сегменты рынка факторинга или в ближайшие год-два будете продолжать специализироваться на МСБ?
Мы и сейчас работаем с достаточно крупными клиентами, особенно если они выросли вместе с нами. Бывают такие ситуации, когда клиент приходит к нам как МСБ, а через четыре-пять лет начинает нас перерастать. Например, у нас есть компания в Уфе, которая начинала с перепродажи пакетированного чая: купил коробку и перепродал ее. Сейчас он федеральный поставщик РЖД. Такой рост произошел у нас на глазах за три года.
В целом мы ориентируемся на сегменты МСБ и некрупные предприятия. Это комфортно для нашей стратегии и наших сотрудников. Мы называем наших клиентов физюриками, потому что они находятся на стыке между юридическими лицами и физическими. И если ты строишь с тем человеком, который стоит за компанией-клиентом, адекватные партнерские отношения, то тебе всегда с ним будет комфортно, и он будет твоим партнером.
Сейчас мы ощущаем, что рынок МСБ становится привлекательным для банковского сообщества. Но в рамках банковского подхода с ним работать затруднительно — мало информации. Есть очень много возможных алгоритмов подсчета и установления лимитов, но как говорится, «нечего считать». Клиенты из сектора МСБ сейчас в нашей стране больше «темные лошадки», да и для кредитования такие компании мало подходят, так как у них зачастую нет истории «жизни» на рынке и наработанной репутации.
Кредитование МСБ напоминает взгляд в зеркало заднего вида. Оценивается прошлое компании — кредитная история, залоги, поручительства (если это все есть). Мы же пытаемся смотреть вперед, так как финансируем под новые поставки, которых еще не было. В результате человек может прийти с заключенным контрактом и уже получить под него финансирование либо четко проговорить условия работы. Упомянутый предприниматель из Уфы вряд ли бы получил поддержку банка в начале своего пути, так как для банка сам по себе контракт с РЖД — не обеспечение. А для нас это уже достаточный повод, чтобы финансово поддержать этого человека и смотреть вперед.
— А ваша персональная миссия?
Я строю компанию, которая ценит своих сотрудников, где классно работать не два-три года, а всю жизнь. Мы становимся компанией, где человек может самореализоваться и достигнуть гораздо большего личностного успеха, чем на любой другой работе.
— В апреле 2014 года компания Лайф Факторинг запустила новую услугу — заявку на факторинговое финансирование через Facebook. Планируете ли вы запускать аналогичный сервис в других соцсетях?
На данный момент, к сожалению, не все социальные сети предоставляют возможность интеграции подобного приложения прямо на страницу компании. Мы стараемся обеспечивать равномерное присутствие во всех социальных сетях, но особый упор делаем на развитие коммуникаций в Facebook и VK. В целом мы делаем большой упор на развитие не только наших групп в социальных сетях, но и полноценных онлайн-сервисов. Несколько находятся на финальной стадии перед массовым запуском, поэтому не буду раскрывать все карты, скоро сможете самостоятельно проверить.
— Недавно ваша компания вывела на рынок новый продукт «Предпоставочный факторинг», который дает возможность МСБ получить финансирование до 70% от заказа (или будущего денежного требования) на срок до 120 дней, какие еще продукты вы планируете вывести на рынок в ближайшие месяцы?
Помимо предпоставочного факторинга не так давно мы запустили собственную клубную систему. Мы предлагаем нашим клиентам вступить в Бизнес-Клуб Лайф Факторинг на условиях небольшой ежемесячной абонентской платы. В рамках абонентской платы можно получить доступ к услугам полноценного консьерж-сервиса, юридической службы, проверке контрагента по сниженной стоимости, к образовательным мероприятиям с лучшими экспертами страны и многое другое. Данную услугу мы начали предлагать всего два месяца назад, но уже за это время стало ясно, что она востребована предпринимателями. В будущем клубную систему планируется дорабатывать, добавлять дополнительные сервисы и запустить карты Gold и Infinity для самых взыскательных клиентов.
— Ваш прогноз развития рынка?
Рынок сейчас становится более зрелым, и первоначальные ожидания по приросту на 70–100% ежегодно уже кажутся нереалистичными. Тем не менее мы, и как компания, и как часть Ассоциации факторинговых компаний, очень серьезно верим в то, что в какой-то момент факторинг как инструмент финансирования дебиторской задолженности станет в один ряд с рынком кредитования. Фактически этот новый рынок мы сейчас и создаем. Задача очень амбициозная, и горизонт ее реализации может быть не год, не пять лет, а гораздо более. Но в целом это дает уверенность, что рынок будет устойчиво развиваться, значительно превышая темпы роста кредитования, не менее пяти лет. Если говорить конкретно о текущем годе, то мы сейчас можем констатировать замедление темпов роста. Во многом это обусловлено так называемым эффектом низкой базы. Мало предпринимателей знали, что такое факторинг или относились к нему недоверчиво, факторам приходилось нести образовательную функцию. Теперь почти каждый поставщик понимает суть продукта факторинга, а рынок переходит на более зрелый уровень. Темп роста 20–25% в год — это вполне нормально, поэтому паниковать нет причин.
Что касается факторинга для малого и среднего бизнеса, то по моим прогнозам, темпы роста останутся высокими, и рынок вырастет не менее чем на 35% к концу года. Именно на такие темпы развития ориентируется Лайф Факторинг.
Источник: "Банковское обозрение" Сергей Чертопруд
