Индивидуальный факторинг
Компании в материале: Русская Факторинговая Компания
Интервью с Еленой Гладких, Генеральным директором Русской Факторинговой Компании.
Как появилась Русская Факторинговая Компания?
Идея создания факторинговой компании появилась ещё задолго до кризиса. Владельцы компании и топ-менеджеры – выходцы из финансового бизнеса, много лет проработавшие в Русском Банке Развития.
Специализация РБР заключалась в обслуживании предприятий оптово-розничной торговли, глубокое понимание их бизнеса и потребностей позволило предоставлять им высокий уровень сервиса, и индивидуальный подход при работе с запросами клиентов.
За 10-летнюю историю работы в банке мы научились оперативно и профессионально удовлетворять потребности наших клиентов, поняли что это - главное. Стоимость услуг важна, но не имеет решающего значения.
Собственно, опыт работы в банке и подтолкнул нас к созданию специализированной компании, оказывающей услуги факторинга компаниям оптово-розничной торговли. Интерес к данной услуге с каждым годом растет, да и динамика рынка факторинга нас впечатлила. Спланировали проект, приняли решение, что компания сможет занять свое место на факторинговом рынке.
Как на старт-ап повлиял кризис?
Получилось, что на рынок мы выходили действительно в кризис. Разумеется, сначала мы хотели, чтобы у нас была полная продуктовая линейка: реверсивый факторинг, с регрессом, без регресса. Думали, что в ближайшее время откроем и международный факторинг, но в начале 2009 года планы пришлось несколько скорректировать.
Сейчас в основном работаем по регрессу, но открою вам секрет – у нас есть пилотный проект по безрегрессу – буквально на следующей неделе будет заключен первый договор.
Кризис – это хорошо или плохо для факторингового рынка?
Для нас хорошо. Мы вышли в тот момент, когда все уже случилось - проблемные заёмщики, неплатежи, когда многие факторинговые компании перестали финансировать или сократили объем финансирования из-за отсутствия ресурсов.
Традиционно факторинговые компании создавались на базе банков, но прошедшей осенью многие банки испытали кризис ликвидности, который отразился и на финансировании собственных факторинговых компаний/ подразделений. Если говорить о Русской Факторинговой Компании, то с ресурсами у нас все в порядке – привлечение диверсифицировано: это и деньги акционеров, и долгосрочные займы от частных инвесторов, и банковские кредиты. Поэтому даже в кризисное время проблем с финансированием у нас нет.
Какие ближайшие планы у Русской Факторинговой Компании?
В текущем году – портфель в размере миллиарда рублей и открытие четырех региональных представительств. С региональными центрами мы уже определились, проделав серьезную маркетинговую работу. В следующем году – еще как минимум 10 офисов обслуживания клиентов. Если найдем толковых управляющих в регионах – представительств будет больше.
Какие преимущества есть у Русской Факторинговой Компании? Почему клиент должен идти именно к вам?
Не буду говорить, что у нас самые низкие ставки по рынку. Просто каждая компания должна найти свою нишу. Я в банковском бизнесе 19 лет и прекрасно понимаю, что ставки – важны, но для большинства клиентов низкая цена услуги – это не самое главное. Наш опыт показывает, что для клиента важнее, чтобы его бизнес изучили и предложили оптимальное решение, а не самую низкую ставку. Мы никому не навязываем своих услуг. Есть пример, который расскажет о нашей компании больше, чем простое перечисление преимуществ.
Клиент пришел к нам за факторингом, мы проанализировали его бизнес, и выяснилось, что в принципе факторинг ему не нужен, достаточно сбалансировать движение средств: выстроить игру на отсрочках с его поставщиками и покупателями. Конечно, поставщики на отсрочку шли с трудом, – мы провели переговоры, и поставщики перешли к нам на факторинг. Тем самым клиент получил желаемые отсрочки от поставщиков и смог предоставить аналогичные отсрочки покупателям, и дополнительное финансирование ему не потребовалось. Конечно, можно обманывать, можно навязывать свои условия с целью получения выгоды, а можно разобраться в бизнесе клиента и помочь ему найти правильное решение. Изучая бизнес клиента, мы скорее выступаем в роли финансового консультанта и получаем не одного клиента, а нескольких его поставщиков, которым он смог нас порекомендовать.
Клиенты приходят к нам не от скуки, а за помощью, поэтому мы оперативно рассматриваем все заявки и гарантируем бесперебойное финансирование. Если финансовые возможности клиента не позволяют ему расти, то мы поможем. Наша лимитная политика предусматривает увеличение лимита на клиента за счет лимита на дебитора. Да, риски увеличиваются, факторинг для клиента будет стоить дороже, но у него есть шанс увеличить объемы отгрузок и соответственно за счет увеличения объема продаж получить дополнительную прибыль. Не такая уж и большая плата за то, чтобы стать конкурентоспособным.
В некоторых ситуациях счет идет на минуты, поэтому решение об увеличении лимита финансирования мы принимаем в течение 30 минут с момента поступления письменного запроса от клиента. Как показала прошлая осень, безупречный сервис имеет едва ли не первостепенное значение для клиента при выборе факторинговой компании.
Еще один пример. Крупные факторинговые компании и банки не всегда готовы брать в качестве дебиторов ИП - индивидуальных предпринимателей. Как правило, выбирают в качестве дебиторов крупные компании, а лучше – федеральные сети, а «с мелочевкой – возитесь сами», т.к. объемы отгрузок в адрес каждого дебитора небольшие, заработать много не получится и трудозатраты те же. А если «мелочевка» составляет больше половины объема отгрузок клиента? Зачастую, если клиент решил перейти на факторинговую схему работы, то хотел бы комплексно решить вопрос - передать на обслуживание всю дебиторскую задолженность. С такого рода обращениями к нам приходят не только компании малого и среднего бизнеса, но и крупные компании. Ставя запретительные условия, факторинговая компания/банк невольно вмешивается в сбытовую политику клиента. А может быть, нужно просто попытаться разобраться в бизнесе клиента, и компенсировать трудозатраты размером процентной ставки? Мы всегда готовы предложить нашим клиентам индивидуальное решение его задач.
Что дает членство в профессиональных ассоциациях АФК, IFG?
Членство в профессиональных ассоциациях – это новые партнерства, обмен опытом и, несомненно, повышение качества наших услуг.
Надеюсь, что участие в Ассоциации Факторинговых Компаний поможет нам получать объективную статистику российского рынка факторинга, более эффективно работать с законодательством и способствовать повышению финансовой грамотности клиентов.
Наша компания растет, в ближайших наших планах – открытие представительств Русской Факторинговой Компании на территории России, а затем и выход на международный рынок. Постепенно мы начинаем налаживать партнерские отношения с иностранными факторами, недавно вступили в International Factors Group, все-таки IFG - крупнейшая международная факторинговая ассоциация, и нам есть чему поучиться у иностранных коллег.
Как вы относитесь к тому, что рынок в прошлом покинули крупные игроки – Траст, Еврокоммерц?
Уход с рынка таких крупных игроков, как Траст и Еврокоммерц не самым лучшим образом сказался на рынке факторинговых услуг. Резкое прекращение финансирования поставок негативно отразилось на бизнесе многих клиентов этих факторов. Некоторые из них до сих пор не могут справиться с последствиями, и теперь «обжегшись» однажды, компании боятся попасть в зависимость от одного фактора. В этом случае договоры заключаются с двумя-тремя факторинговыми компаниями, чтобы диверсифицировать источники финансирования. Мы охотно на это идем, у нас только одно условие – передача всех поставок в рамках одного контракта, чтобы избежать двойной переуступки или ошибочных платежей от дебиторов, а сколько дебиторов передавать – это выбор клиента.
Ваш клиент – он какой?
Все факторы говорят одинаково: представитель сегмента FMCG, дебиторы – сети. Но это идеальная картина. Таким клиентам любой фактор предложит самые хорошие условия для обслуживания, и Русская Факторинговая Компания не исключение. Но в тоже время могу сказать, что мы работает с любыми клиентами независимо от размеров бизнеса, вида деятельности (производитель или торговая компания). Конечно, есть предпочтения по группам товаров, по которым происходит переуступка прав требования, по качеству дебиторов, но скорее всего это вопрос лимита, процента финансирования, тарифного плана, которые мы сможем предложить нашему клиенту исходя из индивидуальных параметров запроса.
Каковы сферы бизнеса ваших клиентов?
Они все разные, есть и производители и поставщики товара FMCG, бытовой техники, детских товаров, изделия из стекла и керамики, ручного и садового инвентаря, электрооборудования. Можно продолжать бесконечно, явной специфики у нас нет.
Как стать клиентом?
Все предельно просто. Можно позвонить нам или заполнить заявку на сайте. Пакет документов простой и, наверное, стандартный: анкета клиента, извещение дебитора, договор между поставщиком и покупателем, учредительные документы и финансовая отчетность.
Когда мы выходили на рынок, столкнулись с тем, что компании не готовы сразу предоставлять полный пакет документов. Многие говорят: «Хочу узнать лимит, хочу получить предложение по ценам, а уж потом соберу учредительные документы». Клиент хочет понимать, ради чего он будет тратить время на сбор документов. Мы это понимаем и идем навстречу. Для расчета лимитов и предварительного ценового предложения достаточно предоставить нам сокращенный вариант документов. На принятие решения мы берем три дня.
Отправить заявку на факторинговое обслуживание в Русскую Факторинговую Компанию
Источник: Factorings.ru
